Продавайте мечты!

На современного потребителя каждый день обрушивается огромное число рекламных объявлений. Зачастую затраты на рекламу не оправдывают себя. Как в этом потоке завоевать внимание клиентов и удержать их?

Что о вас думают клиенты?  Кармин Галло отвечает: «Вашим клиентам наплевать на вас. Звучит грубо, но это правда. Им наплевать на успех вашей компании. Им наплевать на ваши продукты и услуги. Им не наплевать на самих себя, свои мечты, свои цели». Времена старого маркетинга, когда можно было продавать, только развешивая плакаты и информируя о существовании продукта, подошли к концу. Человек станет клиентом вашей компании, если будет понимать, какие из своих целей сможет достичь благодаря вашим услугам или продуктам.

Компании, которые являются лидерами рынка в различных отраслях, следуют этому правилу. К примеру, компания Starbucks продаёт не кофе, а мечты клиентам, которые хотят иметь «третье место» между домом и работой. Компания Cranium продает не игры, а сомоуважение. Компания NWA, с которой я сотрудничаю, продает не кофе, парфюм, джинсы и т.д., а стиль жизни. Apple занимается не компьютерным бизнесом, высвобождает креативность человека.

Для того чтобы маркетинг был более эффективен Дэвид Мирман Скотт рекомендует создать покупательскую персону: «Покупательская персона представляет собой отдельную группу потенциальных клиентов, прототип личности, до которой вы хотите достучаться своим маркетингом. Нацеливание своей работы на покупательскую персону защитит вас от самого неэффективного маркетинга – бессмысленного сидения в кресле и выдумывания разных способов как продвинуть свой продукт». Если вы будете хорошо знать своих клиентов, то почувствуете, что им нужно.

А какие мечты у ваших клиентов?